史彦泽通过多年的销售管理经验和经典的销售理论总结，将科学的销售流程管理分为三个部分——“两个流程，一个过程“。

1、 主流程：线索到现金流程（L2C）

销售人员从市场部营销获客得来的潜客线索开始去跟进，跟进以后，靠谱的线索称之为销售机会或者销售项目，然后销售人员开始打单，最后通过努力成交。到这儿以后还没有结束，接下来销售人员要去管理订单和合同，直到最终的现金回款，这整个的销售大流程叫线索到现金，就是Leads To Cash（L2C）。

2、子流程：打单流程

在线索到现金的主流程里有一个子流程非常重要，就是打单的流程。

在线索跟进的时候，靠谱的线索就变成了商机，从商机的跟进一直到最后的成交，是极其关键的一个过程。每一个公司在成百上千的项目打磨之后，结合销售人员的经验，都能总结出一套套路，这个套路是复制流程和销售人员能力非常关键的点。而这个过程就是销售的打单流程。

3、销售的行为过程

有了线索到现金的大流程，又有了打单的关键流程，第三就是管理销售人员的行为过程，即销售人员的行为，在这两个大的流程里是如何进行的，比如拜访量情况、客户的推进情况，只有把这个过程管好了，最终的结果才会变好。

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